На корпоративных тренингах по продажам (Харьков) предлагаю участникам освоить технику 4-уровневного погружения бизнес-тренера Елены Самсоновой (Одесса).
На практике она неоднократно показала свою эффективность.
Это вопросы, которые задаются потенциальным покупателям последовательно. Первые три уровня вопросов – описание того варианта, к которому клиент пришел сам. Четвертый уровень самый важный и предлагает другое решение клиентских ожиданий.
Первый уровень. Тип «Что?»
Это вопросы на выявление потребностей и желаний клиентов, сбор информации о желаемом продукте, некоторые его характеристики. Очень редко покупатель точно знает то, что ему необходимо. У большего количества клиентов информация о желаемом (фигура потребности) неопределена или размыта.
Второй уровень. Тип «Какой?»
Дополнение к ответу на вопрос «что?». Описательная составляющая запроса.
В процессе практических упражнений на корпоративных тренингах продаж (Харьков) выясняется, что продавцы чаще всего удовлетворяются получением ответа на подобный вопрос и останавливаются. Здесь их может ждать ловушка в собственном понимании и интерпретации полученного ответа.
Третий уровень. Тип «Что значит?»
Вопросы этого уровня позволяют более точно определить потребность покупателя. Они расширяют понимание запроса и потребностей клиента. Но это не означает, что его потребности могут быть удовлетворены единственно его «картиной видения». Ваша задача понять какие выгоды желает иметь клиент, и найти лучшее решение для него.
Четвертый уровень. Тип «Зачем?»
Здесь может выяснится, что потребность клиента может быть удовлетворена и другим видом товара или услуги. Возможно, ваше предложение более подходящий вариант решения.
Корпоративные тренинги по продажам (Харьков) – хороший способ не только освоить полученную информацию, но и проверить ее эффективность на практике в процессе практических упражнений.
Татьяна Леонтюк.
